No te obsesiones con medir la
intención de compra. En realidad, no va a ser lo que determine tanto el éxito o
el fracaso de tu futuro negocio. Lo que debés analizar en tu investigación es
si tu negocio es relevante, si es diferente, y si además lo ofreces a un precio
competitivo. La viabilidad depende de tres factores básicos: que sea
relevante, que sea diferente y que tenga un precio competitivo. Si reunís esas
tres variables, puede que tengas un producto estrella. ¿Cómo analizas cada una? Grado de relevancia. Es lo que nos da la pista sobre si vamos a ser capaces
de convencer al cliente de que deje a la competencia y se venga con nosotros.
Para ello, los expertos aconsejan diseñar un producto o una idea que realmente
satisfaga una necesidad mejor o de forma diferente a como lo hacen el resto en
la actualidad. Esto es algo que puede
consultarse directamente con el potencial consumidor. Grado de innovación. La diferenciación es fundamental y la clave para
alcanzarla es la innovación. Desde el punto de vista del emprendedor, de lo que
se trata es de que no tengas que invertir mucho si la idea no es buena o no
funciona. Se debe testear desde lo que es un insight (un deseo del consumidor o
del cliente), hasta el producto final. Y en función del grado de desarrollo que
tenga, vas viendo si funciona o no, es decir, si merece la pena insistir o
deberías incorporar cambios. Se trata de no tener ya
totalmente diseñado y completo el producto antes de testarlo e ir midiendo la
innovación desde los estadios más iniciales, casi desde los cimientos. Así, por
ejemplo, tengo necesidad de un producto que sea refrescante pero a la vez sano:
el helado de yogur. Luego puedo testear sabores, helado de limón, el especial
de chocolate... testeo ideas de productos a ver cuál de esas encaja en el
insight. Puedo encontrar tres, cuatro o cinco. Y eso lo paso a un concepto: la
razón por la que debo comprarlo, el beneficio... Una vez que tengo eso, lo
traslado a las distintas fases del lanzamiento del negocio y voy preguntando:
con un test de producto, otro de concepto, uno más de ideas… En el caso de que
lo tuyo sea una empresa de servicios, sabes que vas a enfocarte a un servicio
determinado, pero cabe también plantearse ¿qué otros servicios o subservicios
podría implementar? Los intentas validar todos, ves cuáles son los top, los que
van a dar un mayor retorno de la inversión. Le damos un índice y lo podemos
cuantificar. Con esto podrías calcular un tanto por ciento de ingresos. Oportunidad por precio. La tercera variable es asegurarte de que tus precios son
competitivos. Ello no implica necesariamente ser más barato. La ecuación que
apuntan los expertos es que podés ser más caro, pero solo si sos relevante y
diferente, esa gente va a pagar por tu producto o servicio. Básicamente es eso.
Cubrir una necesidad de mejor forma que se está haciendo: ser diferente. Casi
todas las innovaciones en productos y servicios empiezan porque son diferentes.
Satisfacer una necesidad nueva es muy complicado en marketing, porque casi
todas están satisfechas. Tienes que proporcionar algo diferente. Volviendo al
ejemplo de los helados podrías preguntarte: ¿Es un producto relevante? Pues a
lo mejor no, pero es diferente y por ahí se empieza a captar al consumidor. Si
además tienes un buen precio en relación a tu entorno competitivo y eres capaz
de satisfacer una necesidad mejor que los demás, tienes un producto estrella
¿Cómo investigas el precio? Hay especialistas que apuntan que con cuatro
sencillas preguntas Podés determinar si el precio que quieres poner está en un
entorno razonable. La fórmula clásica, si no tienes ni idea de qué precio
poner, es preguntarle al consumidor: a qué precio te parece que este servicio
sería barato, muy barato, tan barato que no te lo creerías, caro y tan caro que
no lo comprarías. Con esas respuestas Podés hacer un análisis que te delimite
el precio óptimo y los rangos con los que Podés jugar.